Методика двухшаговых продаж в интернете.

Анастасия

Методика двухшаговых продаж в интернете.

С десятилетней инерцией в Россию с запада пришла проблема потери эффективности стандартных одношаговых продаж и прямой рекламы. Двухшаговые продажи - это технология организации продаж, которая позволяет решить эту проблему и сформировать поток потенциальных клиентов. Если в одношаговых продажах компания продает свой товар клиенту в лоб (Запишитесь на курсы, купите нашу услугу), то в двухшаговых продажах предлагается что-то ценное и бесплатное, что может зацепить потенциального клиента (бесплатная книга, бесплатный тестовый период, бесплатный аудит). Как только клиент соглашается воспользоваться бесплатным предложением, его данные тут же попадают в вашу систему менеджмента клиентов (CRM). После чего идет плавная подготовка клиента к покупке платной услуги или продукта.

Удивительно, что в наш информационный век среди владельцев бизнеса все еще бытует давно устаревшее заблуждение, что через интернет невозможно получить крупных клиентов, или что этот канал не подходит конкретно для их ниши. На самом деле это совсем не так, и в следующем выпуске нашей рассылки вы на живых примерах сможете в этом убедиться. А пока мы расскажем о популярном и весьма действенном способе получения лидов (то есть людей, которые выразили интерес к вашему продукту) из интернета - создании лендингов (landing page) и настройке рекламной кампании в Яндекс.Директ под него.

Итак, что же это за зверь такой, лендинг? Landing page - это высокоэффективный сайт, емко и выгодно презентующий Вашу компанию, товар или услугу. В отличие от обычного сайта он состоит из одной, как правило, достаточно длинной страницы, и информация на ней сконцентрирована вокруг конкретной товарной позиции или услуги, ничего не должно от нее отвлекать. Для нескольких похожих товаров или смежных услуг можно сделать один лендинг, содержимое которого будет меняться в зависимости от того, с какого поискового запроса на него пришли, это позволит наиболее точно «попасть» в потребность клиента, а, следовательно, увеличить конверсию. Запомните это страшное слово, мы его расшифруем чуть позже!

Как вы делаете презентацию своего продукта потенциальному клиенту при встрече? Наверное, сначала про сам продукт и его характеристики, вариации рассказываете, делаете акцент на то, что наиболее важно клиенту, называете конкурентные преимущества, показываете портфолио и упоминаете уже имеющихся известных клиентов, их отзывы, потом расписываете ценовые варианты, отвечаете на типовые вопросы, да? Так вот, лендинг это и есть такая презентация, максимально информативная и красиво оформленная дизайнером, в которой пошагово раскрываются все важные аспекты продукта и преимущества сотрудничества с вами, даются ответы на частые вопросы, приводятся гарантии. И эта презентация работает на вас круглосуточно. Самое главное при создании лендинга убедиться в том, что все главные мысли очевидны и считываются аудиторией. Например, если у вас бесплатная доставка, или уникальное сырье, или звездный клиент, или собственное производство, или еще что-то, что выделяет вас и делает ваш продукт лучше, то не надо это писать мелким шрифтом где-то сбоку, это нужно вынести в заголовок блока и лучше еще сопроводить иллюстрацией.

Главный показатель эффективности лендинга - это конверсия, т.е. отношение количества посетителей, ставших лидами (выполнившими нужное действие - заказали звонок, скачали бесплатную книгу, заполнили заявку на просчет) к общему количеству посетителей. Ее еще называют первой конверсией, и она зависит, во-первых, от информации на лендинге, того насколько она побуждает к действию и снимает все сомнения, и, конечно же от того, соответствует ли лендинг тому, что человек искал, то есть его поисковому запросу, а во-вторых, от дизайна лендинга, хтя он скорее уже влияет на средний чек. Чтобы этот показатель считался и считался правильно, необходимо интегрировать лендинг с системой учета статистики, например, Яндекс.Метрикой.

Есть еще так называемая вторая конверсия, это уже показатель того, сколько лидов ваши менеджеры конвертируют в клиентов. Но это уже отдельная тема, о которой мы поговорим в одном из следующих выпусков.

А сейчас поговорим о том, как же привести посетителей на ваш прекрасный, информативный, продающий лендинг. Контекстная реклама в Яндекс.Директе - не только один из самых дешевых рекламных каналов (при правильной настройке), но, что немаловажно, абсолютно прозрачный с точки зрения статистики - вы точно видите сколько стоит вам каждый потенциальный клиент, можете корректировать и совершенствовать каждую рекламную кампанию и добиваться максимальной отдачи. Платформа работает по принципу аукциона - чем больше желающих показывать свое объявление по конкретной фразе, тем больше стоит более высокая позиция объявления, и вот тут неопытные пользователи как раз и делают свою главную ошибку - выбирают самые очевидные, а, следовательно, самые дорогие ключевые слова, по которым ставки максимальные. Чтобы этого избежать нужно подобрать максимально возможное количество слов (в идеале - не меньше 1000), перебрать все возможные комбинации. Просто погрузитесь в свою отрасль, представьте себя потенциальным клиентом в поиске вашего продукта. Вот несколько идей, какие варианты перебрать в первую очередь:

  1. Название продукта, его вариации: 
    коттеджи, строительство коттеджей, коттедж под ключ...
  2. Где этот продукт покупают? 
    коттеджи за городом, коттедж в черте города, коттеджи в западном...
  3. Кто продает это/оказывает услугу? 
    строительная компания, бригада строителей, строительные бригады...
  4. Номенклатура - специфические артикулы и наименования, которые знакомы только людям «в теме» (особенно подходит оптовикам) 
    перфолента монтажная оцинкованная МП20...

Эти слова можно и нужно(!) комбинировать друг с другом, а также использовать т.н. мультипликаторы для наиболее удачных по итогам показов фраз:

  1. Локация 
    коттеджи в челябинске, коттеджи в миассе, коттеджи в озерске...
  2. Сленг бытовой и профессиональный 
    анкер (анкерный болт), бытовка (строительный вагончик), тыщевка (труба ДУ1000)...
  3. Орфографические ошибки и частый опечатки - с ними тоже ищут, при этом даже если Яндекс ошибку исправляет, для него запрос с ошибкой - отдельный запрос и рекламу он показывает именно по нему, и логично, что она дешевле катеджи, страительство котеджей, строительство котеджей...
  4. Написание брендов на английском и русском 
    гипсокартон knauf, гипсокартон кнауф...
  5. Транслитерация и неправильная раскладка 
    kottedji v chelyabinske, rjnntl;b d xtkz,bycrt...

Вот и все на сегодня, дерзайте! А в следующем выпуске мы расскажем как двухшаговые продажи успешно работают на строительном рынке.

Похожие записи

Вы можете оставить
комментарий



    
© 2002-2016 Креограф. Все права защищены законом РФ
 Русский /  English